Gespräche mit Entscheidern aus dem HANDEL

Nichts ist beständiger als der Wandel, gerade im Handel.

Diese Überschrift möchte ich gerne mit Inhalt füllen, und zwar mit konkreten Infos für:

DEN LADENBAU

Daher habe ich im Rahmen der EuroShop 2020 verschiedene Verantwortliche aus dem Handel angefragt, ob diese mir für ein kurzes Interview zur Verfügung stehen könnten, um gemeinsam über die kommenden „goldenen Zwanziger im Handel“ zu sprechen. Dabei war es mir wichtig, möglichst viele unterschiedliche Branchen anzusprechen.

Hintergrund:

Meine Absicht ist es, den Unternehmen, welche sich auf der Dienstleisterseite mit dem Ladenbau beschäftigen, werthaltige Infos aus erster Hand zu liefern.

Als „Kunde“ des Ladenbauers oder des Planungsbüros sind daher die Entscheider aus dem Handel sicherlich der
beste Ansprechpartner.

Als ich in den „0er Jahren“ für Procter & Gamble/Wella gearbeitet habe, sah die Ladenbauwelt anders aus als heute, denn das Dienstleistungsspektrum hat sich gewaltig geändert.

Neben der Einrichtung sind viele Leistungen hinzugekommen, wie u.A.

GU-Innenausbau (Decke, Boden, Wand…)
TGA (HLKS…)
Gebäudetechnologie (Funktionssteuerung via Licht, App, WLAN…)
Sicherheitstechnologie (Alarmanlage, Sprinkler, Brandschutz…)
Digitalisierung (ESL, Content, Augmented Reality, IoT….)

Das Dienstleistungsspektrum bewegt sich dabei von der Konzeptionierung, über die Planung, bis hin zur Realisierung.

Zudem beschäftigen sich mittlerweile erste Ladenbauer mit Themen rund um den Hochbau oder dem Modulbau.

Für mich war es von Interesse zu erfahren, was der Handel in den kommenden 20er Jahren von seinen Partnern erwartet:

Dankenswerter Weise haben sich 7 Entscheider die Zeit genommen, um mir deren Ansichten und Ausblicke für die kommenden neuen „goldenen 20er“ zu erläutern.

Ich möchte mich ganz herzlich bei diesen Herren bedanken und wünsche nun viel Spaß beim Lesen der kommenden Zeilen!

C&A Mode GmbH & Co. KG

Hermann Jörg
Unit Leader Store Implementation Store Concept Implementation Department

Müller Ladenbau GmbH

Andreas Kohushölter
Leiter Ladenbau Drogerie Müller

INTERSPORT Deutschland eG

David Tews
Head of Marketing

Frank Eisenhardt
Fachberater Bau & Energie (Store Design & Construction)

Markus Amrein
Fachberater Innenausstattung (Store Design & Construction)

tegut… gute Lebensmittel GmbH & Co. KG

Alexander Wilhelm
Leiter Expansion/Bau/Immobilien – Mitglied der Geschäftsleitung

KIND Hörgeräte GmbH & Co. KG

Ansgar Hellmich
Head of Architecture & FM / Leitung Ladenbau

Daniel Swarovski AG

Oliver Kahle
Associated Director Engineering and Procurement Retail Architecture

Lagardére Travel Retail Deutschland GmbH

Waldemar Preis
Head of Shopfitting

FRAGE 1

Fungierte der Ladenbau vor einigen Jahren noch primär als Möbelhersteller und -monteur, wird das Angebotsspektrum immer breiter.

Themen rund um den GU (General Contracting) also dem klassischen Innenausbau (Decke, Boden, Wand) werden inzwischen vielseitig vom Ladenbau abgedeckt.

Ein weiteres Feld ist die TGA (Lüftung, Klima, Sanitär).

Einige Ladenbauer nehmen das Feld Hochbau inzwischen auch in das Portfolio auf, erste Tendenzen in Richtung Modulbau kommen hinzu.
Das Thema Digitalisierung ist zudem ein riesiges Feld, wie auch die EuroShop zeigt, und bekommt immer mehr Gewicht. So bauen Filialisten aller Branchen ihr Online-Geschäft mehr und mehr aus und entwickeln sich zu sogenannten „Omnichannel-Händlern“.
Click & Collect ist bei vielen Unternehmen Bestandteil einer Omnichannel-Strategie ebenso wie digitale Services auf der Fläche um nur einige Beispiele rund um Omnichannel oder Digitalisierung zu nennen.

Welche Ansprüche hinsichtlich des Angebotsportfolios haben Sie vor diesem Hintergrund an den Ladenbau der 20er?

Andreas Kohushölter:

Aus meiner Sicht ist die Integration der digitalen Medien von größerer Bedeutung für das Angebotsportfolio, als die Leistungserweiterung um den Bereich Hoch- oder Modulbau. Raumauskleidende und bestimmende Ausbauten gehören grundsätzlich zum Angebotsportfolio eines erfolgreich agierenden Ladenbauunternehmens. Darüber hinausgehende Leistungen müssen für den Handel sinnvoll und von Nutzen sein.
Der Handel wird in Zukunft nur erfolgreich sein, wenn er es versteht den On- und Offline Handel für den Kunden nutzbringend zu verbinden.
Sinnvolle und gut platzierte digitale Medien, auf der Fläche und im Schaufenster, sind vor diesem Hintergrund von großer Bedeutung.

Der Kunde welcher sich online über Produkte und Services informiert, muss diese, auf einfache und verständliche Art und Weise, auf der Verkaufsfläche wiederfinden. Der Sachverhalt des rückläufigen Verkaufspersonals macht diese Anforderung noch wichtiger.
Kenntnisse und Angebote aus dem digitalen Bereich, sei es Displays, Touch Screen Lösungen, elektronische Preisauszeichnung oder Info Terminals sind von größer Bedeutung für das
Produkt- und Angebotsportfolio von erfolgreich agierenden Ladenbau Unternehmen. Hierzu gehört auch eine gut funktionierende Elektrifizierung und Datenversorgung der eingesetzten Warenträger.

David Tews:

Die Aufgabe wird es sein, „Omnichannel Retail“ auf die Fläche zu bringen, d.h. „Online“ und „Offline“ kombinieren sich.

Die Intersport-Zentrale, unsere Mitglieder, also die jeweiligen Händler vor Ort und der Ladenbauer schaffen gemeinsam ein „Schaufenster“ und eine „Erlebniswelt“ für den Kunden.
Hier ist zu beachten, dass der Händler sich dabei aus dem Einrichtungs-Standard bedienen kann, der Ladenbauer jedoch auch individuelle Wünsche der jeweiligen Händler aus dem Standardprogramm ableiten können muss. Das können z.B. Modifikationen für digitale Elemente, wie eine IPad-Anbindung sein oder die modulare Erweiterung einer Kasse.

Die Kundenkommunikation erfolgt durch eine entsprechende Darstellung der jeweiligen Gewerke am POS. Dabei ist der Ladenbau verantwortlich für die Einrichtung.
Wichtig für uns ist dabei eine gute Spezialisierung, in Bezug auf Einrichtung, Ausbau oder Gebäudetechnik unserer Partner. Dabei ist uns wichtig, dass der Ladenbauer bzw. Planer unser CI und CD versteht und dieses bei individuellen Anpassungswünschen berücksichtigt.

Hermann Jörg:

Der Ladenbau soll sich mehr mit anderen Gewerken „vernetzen“ und eine gewisse Affinität zu anderen Ausbaupartnern entwickeln. Wir arbeiten gerne mit Partnern, die „breit aufgestellt“ sind. Weiterhin sollen die notwendigen Ressourcen bereitstehen, um zügig viele Projekte umsetzen zu können. Wir sehen den Ladenbauer zudem als Koordinator, der auch mit Mietern sprechen kann, quasi als verlängerter Bauherrenvertreter.

Oliver Kahle:

Wir benötigen in der Regel Standard Möbel und weniger „Customized Einrichtung“. Unser Ladenbauer soll sein Fach beherrschen und ein Spezialist in seinem Gebiet sein. Qualität und Lieferperformance stehen bei uns hoch an, unsere Benchmark ist nicht nur der Preis. Wichtig ist jedoch, wir zahlen nur das, was wir nutzen und sind nicht bereit, den „Overhead“ zu bezahlen für Leistungen, die wir nicht in Anspruch nehmen, bspw. mögliche Design- oder GC-Leistungen. Wir benötigen in erster Linie starke Produktionsbetriebe.

Ansgar Hellmich:

Bis vor ca. einem Jahr haben wir noch viele Projekte mit eigenen Bauleitern abgewickelt. Mittlerweile arbeiten wir ca. zu 90% mit Ladenbauern zusammen, die uns von der Planung bis zur schlüsselfertigen Übergabe unterstützen. Von diesen 90 % decken ca. 30% unserer Partner sowohl den kompletten Ausbau als auch die Einrichtung ab. Das sind zum Beispiel auch ehemals größere Tischlereien, die jetzt nicht mehr nur die Möbel liefern, sondern für uns auch Bauanträge mit den Behörden abstimmen. Von daher bevorzugen wir Partner, mit einem breiten Angebotsspektrum.

Alexander Wilhelm:

Wir wünschen vom Ladenbauer komplette Konzepte, dazu gehören beispielsweise auch Lösungen im Bereich der Energieeinsparung oder der Kameraüberwachung. Für eine runde Konzeption ist uns „alles aus einer Hand“ sehr wichtig. Das setzt Kompetenz in Planung und Konzeption voraus. Das „vernetzte Denken“, in Bezug auf die unterschiedlichen Gewerke spielt dabei eine große Rolle. Pilotprojekte realisieren wir dann gerne mit unserem Planungspartner, nachfolgende Projekte vergeben wird dann auch gerne an die jeweiligen Spezialisten.

Waldemar Preis:

Je breiter das Angebotsportfolio, desto höher der Preis. Dieses ist meine Erfahrung.

Leistungen, welche nicht direkt im Portfolio eines Anbieters sind, werden zugekauft und beaufschlagt. Dadurch wird auch der „kalkulative Wasserkopf“ breiter, welches sich dann im Preis negativ bemerkbar macht.

Es ist stehts auf die Wertschöpfungskette zu achten um einen möglichst direkten und wirtschaftlichen Einkauf sicher zu stellen.

Viele lokale Anbieter werben mit Qualität, dabei bekommt man aus den „Ostländern“ um Teil schon bessere Qualität geboten und diese Firmen bieten auch teilweise Ausbauleistungen mit an. Einzige Hürde ist nur noch die Kommunikation.

Das ganze „digitale Thema“ und der damit verbundene Service ist ein gute Möglichkeit, sich als Ladenbauer gegenüber dem Preisdruck und der mittlerweile guten Qualität aus Osteuropa abzusetzen, oder ggf. auch Kooperationen einzugehen.

Ein Partner sollte lieber weniger Leistungen anbieten, und sich auf seinen Kern konzentrieren. Hier zählt dann das fachliche Wissen, wie z.B. die Kenntnisse um die notwendigen Genehmigungen oder die jeweiligen gesetzlichen Bestimmungen.
Auch die tagesaktuelle Information der Nachrichtenlage ist wichtig, wenn an Flughäfen und Bahnhöfen gearbeitet wird.

Wenn etwas passiert, wie ein Anschlag oder ein Streik, können sich zum Beispiel an Flughäfen schnell die Sicherheitsbestimmungen ändern. Diese wirken sich dann unter anderem auf die Anliefersituation und den Zutritt aus.

Weiterhin sind Zuverlässigkeit in der Terminierung und die schnelle Realisierung von Projekten für uns von großer Bedeutung. Dazu zählt auch, eine gründliche Klärung im Vorfeld, um Planungssicherheit zu haben.

FRAGE 2

In vielen Branchen, wie z.B. im LEH wird derzeit verstärkt in ein atmosphärisch ansprechendes Ladendesign investiert. Themen wie Ausleuchtung, Nachhaltigkeit, Warenpräsentation und Wohlfühlfaktor aber auch Datenanbindung spielen dabei eine große Rolle. Hier ist natürlich auch die Einrichtung ein wichtiger Faktor.

Welche Ansprüche haben Sie in den kommenden 2-3 Jahren an das Thema EINRICHTUNG und inwieweit werden sich aus Ihrer Sicht die Lebenszyklen der Einrichtung unter dem derzeitigen Wandel verändern?

Hermann Jörg:

Zyklen werden, vor dem Hintergrund der Nachhaltigkeit, kürzer. Verschiedene Flächen bedingen dabei auch unterschiedliche Lebenszyklen. Eine hochfrequentierte Fläche hat zum Beispiel eine andere Abnutzung der Einrichtung. Dabei muss berücksichtigt werden, dass „nicht komplett neu“ im Vordergrund steht, sondern der Refresh in Etappen erfolgen wird. Hier ist die Ergänzung von Einrichtungsmodulen auf der Fläche unter anderem ein Thema. Hier nennen ich mal die Ertüchtigung einer Kassenanlage oder die Aufbereitung von Umkleidekabinen. Aus meiner heutigen Sicht liegt der Lebenszyklus bei ca. 7 Jahren.

Stichwort: Brandbuilding im Store, hier liegt auch der Fokus auf Themen wie Digitalisierung.

Da sind die WLAN-Vernetzung zu nennen und Self Check Out Kassen

Andreas Kohushölter:

Mein Anspruch an die Einrichtung lässt sich in drei Punkten festhalten:

Die Ware sollte im Mittelpunkt stehen! Die Einrichtung hat sich in ihrer Darstellung entsprechend zurück zu nehmen. Farb- und Materialauswahl sollten reduziert vorgenommen werden und eine klare Formensprache unterstützen.
Die Einrichtung muß einen hohen Grad an Flexibilität bieten. Die Funktionalitäten müssen so ausgelegt sein, das mit einfachen Mitteln dem Kunden eine andere Optik und damit Warendarstellung geboten werden kann.

3. Die Orientierung im Raum und das Herausarbeiten der einzelnen Warengruppen ist wichtig. Gute Orientierung sorgt für einen Wohlfühlfaktor beim
Kunden und ist somit Bestandteil einer längeren Aufenthaltsdauer. Kunden die suchen müssen und sich schlecht orientieren können verlassen das
Geschäft oder die Fläche schnell wieder und kaufen somit nicht.

Der Lebenszyklus der Einrichtungen wird sich, abhängig von der Flexibilität und der Möglichkeit der optischen Anpassung auf maximal 5 bis 7 Jahre reduzieren. In diesem Zusammenhang nimmt auch das Thema Nachhaltigkeit und der Einsatz von recourcenschonenden Materialien eine immer größere Bedeutung ein.

David Tews:

Die Einrichtung sollte natürlich zeitgemäß sein, d.h. nicht, dass wir permanent das Einrichtungsprogramm ändern oder hinterfragen. Seitens der Zentrale bestehen natürlich gewisse Vorgaben in Bezug aus CI und CD, wie z.B. Logo, Farbgebung, Formen oder eine gewisse Bauweise. Die Mitglieder entscheiden dann vor Ort, was und in welcher Menge benötigt wird. Für eine individuelle Anpassung ist eine Modularität der Einrichtung notwendig, um Anpassungen und somit Individualität zu gewährleisten. Wie oft die Ladenfläche umgebaut wird, entscheidet jedes Mitglied für sich vor Ort, da sind Lebenszyklen von 10-15 Jahren keine Seltenheit.

Alexander Wilhelm:

Oft umbauen ist nicht nachhaltig. Daher legen wir Wert auf Qualität und Langlebigkeit der Einrichtung. Die Zyklen werden sich nicht signifikant ändern und liegen auch künftig bei 10-15 Jahren. Eine modulare Bauweise ist für uns von Bedeutung, beispielsweise die Möglichkeit, eine Bedientheke schnell in eine SB-Theke umbauen zu können. Dazu kommt eine Beweglichkeit der einzelnen Möbel im Laden. Das bedeutet, dass Möbel nicht starr montiert sind, sondern flexibel handhabbar sein sollten.

Ansgar Hellmich:

Wenn ich an die Zeit im Modebereich zurückdenke, lagen die Zyklen bei ca. 7 Jahren. Dort denkt man heute auf Grund vom Umsatzrückgang eher in Dimensionen von ca. 10 Jahren und „frischt“ ggf. zwischendurch etwas auf. Bei Kind wurde gerade erst ein neues Ladenbaukonzept entwickelt und verabschiedet. Dabei legen wir Wert auf „Zeitlosigkeit“ der Einrichtung. Wobei Konzepte nicht mehr in „Stein gemeißelt“ sind.

Wir denken da ein Stück weit wie die Automobilhersteller und haben das Facelifting im Blick. So bleiben beispielsweise die Decke und der Boden unverändert und nur Teilbereiche der Einrichtung ändern sich nach einigen Jahren. Kind baut seine Flächen extrem hochwertig, denn wir möchten, dass sich der handwerkliche Spirit und die Qualität unserer Produkte auch in der Einrichtung wiederfindet.

Bezüglich der Digitalisierung finden Sie in unseren Läden u.a. diverse Screens mit entsprechendem Content. …..

Waldemar Preis:

Lebenszyklen sind abhängig von der Laufzeit der Mietverträge, welche zwischen 5-10 Jahre liegen, der Trend geht mehr zu 5 Jahren.

Unsere Flächen sind hochfrequentierte Bereiche in Verkehrsstandorten und haben lange Öffnungszeiten von 20-22 Stunden und das an 7 Tagen in der Woche. Daher wird die Einrichtung stark beansprucht. Somit sind beispielsweise widerstandsfähige Materialien für uns sehr wichtig.

Zum Thema Digitalisierung:
Self Service wird ein Faktor, welcher mehr und mehr Gewicht bekommt.

Auch ESL oder Frequenzmessungen sind für uns ein Thema, im allgemeinen wie sich der Kunde in Store verhält.

Weiterhin ist eine gute Analyse am POS im Vorfeld sehr wichtig:
– welche Laufwege?
– wo stehen Displays (Verweildauer)?
– wie ist der Antritt?
Solche Themen finden sich dann im Konzept wieder, welches auf die Struktur der Einrichtung eine massive Auswirkung hat. Diese Aspekte sind durch die Planung des Ladenbaus zu berücksichtigen.

Oliver Kahle:

Der Lebenszyklus ist aktuell auf fünf bis sieben Jahre ausgelegt. Das ist eine sehr lange Zeit gerade in sehr dynamischen Märkten wie Asien..
Swarovski hat ca 2.500 Läden weltweit und ca. 5.000 Multibrand Corner Flächen. Bei einem solchen Volumen ist eine Erneuerung aller Flächen innerhalb von 3 Jahren derzeit nicht möglich.

Umso wichtiger wird die Modularität einer Einrichtung, denn dies ermöglicht eine partielle Anpassung oder Ergänzung ohne komplette Erneuerung.

Beim Thema Digitalisierung achten wir auf den Mehrwert für den Kunden, so ist es derzeit z.B. nicht wichtig, dass wir das Deckenlicht via Smartphone steuern können. Auch Themen wie BIG DATA bekommen für uns eine größere Bedeutung. Hier prüfen ebenso genau, also mit einem Filter der Notwendigkeit in Bezug auf die erhobenen Daten.

FRAGE 3

Vor dem Hintergrund des Wandels und des derzeitig niedrigen Zinses wird seit Jahren in die Ladenausstattung auf der Fläche investiert.
Dabei haben sich auch die Budgets geändert, denn Themen wie Energieoptimierung, Medientechnik, Datenanbindung oder IoT, Gebäudetechnik und Accesspoints für Robotik nehmen innerhalb der Budgetierung einen entsprechenden Raum ein.

Inwieweit hat sich der Anteil der Einrichtung gegenüber der letzten 10 Jahre prozentual verändert?

Welcher Anteil am Investitionsbudget wird in den kommenden 3-5 Jahren den höchsten Anteil einnehmen (gemeint ist das Budget ab dem veredelten Rohbau)?

Ansgar Hellmich:

Bedingt durch Investitionseinsparungen vieler Händler wurde durch s.g. Value Engineering die Einrichtung in den vergangenen Jahren immer günstiger. Themen wie Haustechnik, Alarmanlage oder Klimatisierung haben jedoch deutlich zugenommen, somit fließt das Geld in andere Kanäle.

Bei uns ist die Messtechnik (Optik/Akustik) ein nicht ganz unerheblicher Faktor. Auch die Investitionen hinsichtlich des Brandschutzes oder Klima- und Lüftung spielen im Budget eine große Rolle. Das ist auch abhängig von der Lage, denn es ist ein Unterschied, ob wir eine Fläche im Shopping-Center oder im Altbau in Innenstadtlagen betreiben. Auch die gesetzlichen Bestimmungen ändern sich. Geht zum Beispiel auf der Mietfläche der eine raus, der andere rein, muss aufgrund von neuen behördlichen Bestimmungen immer öfter in den gebäudetechnischen Ausbau investiert werden, daher liegen hier große Anteile im Budget.

David Tews:

Zugunsten der Digitalisierung haben sich die Budgets in den vergangenen Jahren verschoben. Auch Ausbau und Themen wie TGA haben in Bezug auf die Aufteilung der Budgets zugenommen. Jedoch steht für Intersport die analoge Plattform, der POS, klar im Fokus. Eine Homepage schafft nicht das Erlebnis. Eine Marke wird am POS durch die Menschen und durch den Ladenbau (Gestaltung) erlebbar, daran hat die Einrichtung nach wie vor einen sehr wichtigen Anteil, welche punktuell durch digitale Elemente unterstützt wird. Von daher hat die Einrichtung, gemessen am gesamten Budget, sicherlich um ca.10 % nachgelassen, nimmt jedoch am gesamten Budget (Innenausbau, TGA, Digitale Elemente und Möblierung) noch einen Anteil von ca. 50 % ein.

Stand heute werden sich die Budgets nicht deutlich verschieben, von daher wird die Einrichtung den höchsten Anteil auch in den kommenden Jahren einnehmen.

Andreas Kohushölter:

Den Anteil der Einrichtungskosten am Gesamtausbau zu bestimmen ist schwierig. Dieses hängt von der Qualität des zu veredelten Rohbaus und von der Qualität und Materialansatz der Einrichtung ab.
Die Anteile der Einrichtungskosten werden sich aber, wie in den letzten 5 Jahren begonnen, immer weiter in die Bereiche Gebäudetechnologie, Daten und digitale Komponenten verschieben.

Die Themen Energieeffizienz, Ressourcenschonung und Nachhaltigkeit werden bei der Auswahl und Investitionsentscheidung eine zunehmende wichtigere Rolle spielen.

Hermann Jörg:

Der klassische Ladenbau, basierend auf dem Werkstoff Holz, also „made to measure, wird prozentual am Budget sinken, der Ausbau wird hingegen steigen. Zum Ausbau zähle ich Themen wie Licht, wie z.B. die akzentuierte Beleuchtung. Auch werden die Budgets im Bereich TGA steigen, auch bedingt durch gesetzliche Auflagen, wie im Bereich Hygiene oder Energieverbrauch oder Schadstoffreinheit. Der klassische Ladenbau wird so ca. bei 20% liegen.

Ganz klar wird der Anteil TGA in Kombination mit der Haustechnik den größten Posten vom Budget einnehmen. Hier zähle ich beispielsweise in der Bestandsimmobilie die Ertüchtigung von vorhandenen Systemen, die der Kunden nicht sieht aber spürt, wie die Gebäudeleittechnik oder die Klimatechnik.

Oliver Kahle:

Swarowski ist ein Premium Anbieter, aber unsere Flächen haben keine 500 m² sondern bewegen sich im Bereich von ca. 60 m². Da sind dann die Relationen der Budgetbestandteile anders gelagert. Wenn wir bspw. 8 Monitore auf der kleineren Fläche haben (incl. der notwendigen Software) macht sich das im Budget deutlicher stärker bemerkbar als auf größeren Flächen.

Reine Möbel machen ca. 20 % vom Budget aus, jeweils angepasst an die benötigte Technologie.

Ganz klar nehmen die allgemeinen GU-Leistungen den größten Raum im Budget ein.

Waldemar Preis:

Die Einrichtung in Bezug auf Holz und/oder Metall ist nach wie vor ein wichtiger Bestandteil unserer Stores, hat jedoch in den letzten Jahren um ca. 20 % -30 %, gemessen am gesamten Budget, nachgelassen.

Der Einbau von Technischen Geräten zur Erweiterung und Analyse des Produktsortiments wird immer bedeutsamer.

Aufgrund der stetig wachsenden Anforderungen im Bereich Sicherheit, wird die Gebäudetechnik hier sicherlich den größten Anteil einnehmen.

Alexander Wilhelm:

Die Einrichtung verschmilzt immer mehr mit Technik, wie Sensoren, Fühler oder Kameras. Somit sprechen wir von „technifizierten Möbeln“. Daher nimmt das Niveau des Ladenbaus zu, dass macht sich aufgrund der Verschmelzung von Technik mit dem Metall und dem Holz bemerkbar. Deshalb steigen die Budgets.

Die Einrichtung, inclusive der Kältetechnik wird nach wie vor der größte Bestandteil am Budget einnehmen.

FRAGE 4

Welche fachlichen Anforderungen haben Sie an einen guten Vertriebler, aus dem Ladenbau kommend?

Hermann Jörg:

Der Vertriebler sollte einen kompletten Projektablauf im Blick haben und auf jeden Fall Kenntnisse aus der Handelswelt mitbringen. Konkret nenne ich hier die Großflächensystematik und die Multiplikation. Auch ist uns dabei wichtig, eine Kommunikation die auf Ehrlichkeit und Interesse für unsere Belange basiert. Nicht sagen „ich kann alles“, sondern sich durch Fragestellungen unseren wirklichen Bedürfnissen zu nähren.

Andreas Kohushölter:

gute Markkenntnisse und ein Gespür für zukünftige Entwicklungen
gute Kenntnisse über die Strukturierung einer Verkaufsfläche
gute Kenntnisse über die Ware und Warenpräsentation
gutes Farb- und Material Empfinden
gute Kenntnisse über das Zusammenspiel von On- und Offline Handel und deren Anwendungen auf der Verkaufsfläche

Markus Amrein:

Ein wichtiger Faktor für einen Vertriebler ist für uns, dass dieser „rechnen können“ muss. „Rechnen können“ heißt zum Beispiel, dass die Rentabilität dargestellt werden kann und dieses vor Ort auch durch den Vertriebsmitarbeiter vorgerechnet wird. Weiterhin ist dabei wichtig, dass die Fragen in Bezug auf Preisgestaltung entsprechend beantwortet werden.

David Tews:

Denkt ein Vertriebler kurz- oder langfristig?

Ein langfristig denkender Vertriebler ist z.B. ehrlich in seinen Aussagen und kann sich in seine Kunden, also in unsere Mitglieder, versetzen und weiß dabei, was eine Genossenschaft ist.

Ansgar Hellmich:

Der Vertriebler sollte wissen, wovon er spricht. Ein Vertriebler, welcher branchenfremd oder unerfahren ist macht für uns wenig Sinn. Gerne haben wir auch Gesprächspartner, die Erfahrung aus der Praxis, also der Realisierung mitbringen und somit ein gutes und breites fachliches Wissen mitbringen.

Nicht das „blaue vom Himmel versprechen“, sondern nur das ankündigen, was auch realistisch eingehalten werden kann.

Es ist schön zu wissen, dass man als Kunde einen gewissen Stellenwert beim Anbieter hat. Daher pflegen wir die Kontakte in die Geschäftsleitungsebene.

Waldemar Preis:

Nichts versprechen was nicht eingehalten werden kann. Nichts verkaufen wollen, was wir nicht brauchen.

Das setzt voraus, dass der Vertriebler weiß, was wir brauchen, uns kennt, im Vorfeld genau recherchiert und nicht unsere Zeit vertrödelt.

Ehrlichkeit, Verlässlichkeit, sich an das gesprochene Wort halten und authentisch sein.
Nicht vorgeben, alles zu können, sondern auch zugeben, dass bestimmte Leistungen nicht erbracht werden können.

Alexander Wilhelm:

Kompetenz in Bezug auf Planungsleistungen und Flexibilität in Bezug auf unsere Wünsche. Starr- und Sturheit passen nicht zu uns.

Die Planungen werden immer komplexer, daher muss auch ein Verständnis und somit Kenntnis für andere Gewerke vorhanden sein. Unternehmen arbeiten mehr und mehr zusammen, daher sollte ein Vertriebler auch „seine Nachbarn“ kennen.

Oliver Kahle:

Kundenorientierung! Dazu gebe ich gerne ein Beispiel:

Ein Vertriebler einer neuen Firma stellt sich vor und zeigt uns eine PowerPoint Präsentation oder schön animierte Unternehmensvideos.
Ich stoppe die Zeit und warte, bis schließlich Themen wie Mehrwert einer Zusammenarbeit für unser Haus besprochen werden. Oder bis mir der Raum gegeben wird, einem Anbieter etwas zu erläutern, worin „unsere“ Themen oder Probleme liegen und wie uns bei der Lösung geholfen werden könnte.

Für mich ist der Transport von Mehrwert einer Zusammenarbeit wichtig – keine bunten Bilder.

Weiterhin ist Ehrlichkeit für mich von Bedeutung. Ich erwarte, dass der Vertriebler beispielsweise die Mustermöbel welche wir begutachten vorher auch gesehen hat und nicht einfach behauptet, alles ist gut und unseren Vorstellungen entsprechend.

Zuhören können, Fragen zu stellen, dazu zählt auch das Hinterfragen von Themen, bis seitens des Vertriebsmitarbeiters verstanden wurde, was für uns wichtig ist. Im Grunde so mit uns umgehen, wie mit dem Ehepartner zu Hause – hoffentlich (lacht).

FRAGE 5

Welche fachlichen Anforderungen haben Sie an einen guten Projektmanager, aus dem Ladenbau kommend?

Ansgar Hellmich:

Erfahrung und Gelassenheit. Dazu zählt auch, das Unvorhergesehene zu berücksichtigen. Auch die Kenntnis der Besonderheiten unserer Branche sind wichtig, zum Beispiel das Thema Schallschutz gerade im Bereich der Hörakustik hat auf viele Gewerke einen Einfluss. Solche Themen muss ein Bau- oder Projektleiter natürlich während der Umsetzung der jeweiligen Projekte berücksichtigen. Ob nun der Handwerksmeister ein Projekt koordiniert oder ein Innenarchitekt, der persönliche Einsatz ist für uns wichtig.

Frank Eisenhardt:
Ein Projektmanager aus dem Ladenbau kommend muss selbstverständlich eine fachliche Ahnung vom Möbel haben. Auch in Bezug auf die anderen Gewerke sollte ein Projektmanager ein Verständnis und Wissen mitbringen, damit dieser eine komplette Projektabwicklung beurteilen kann.

Wenn ein Projektmanager eine Frage nicht beantworten kann, soll er uns das ehrlich mitteilen, keiner weiß alles.
Dann ist es allerdings wichtig, dass uns mitgeteilt wird, wann eine Frage beantwortet werden kann, und wir erwarten dann auch die Beantwortung der Fragen zu diesem Zeitpunkt.

David Tews:
Ein Projektmanager muss uns das Gefühl vermitteln, zu verstehen, was gutes Projektmanagement ausmacht. Dazu zählt für uns, Ehrlichkeit, Organisationsfähigkeit und Kommunikationsfähigkeit.

Frank Eisenhardt:
Zum Beispiel sollte die Information, wenn etwas schief geht, vom Projektmanager kommen und nicht vom Mitglied. Auch ist es für uns wichtig, dass nicht nur schnell, sondern auch richtig und vollständig informiert und somit kommuniziert wird.

Hermann Jörg:

Erfahrung in der Qualitätsbewertung, auch in Bezug auf die Nachbargewerke. Vor Ort eigenständig entscheiden können und auch entscheiden wollen. Ein guter Projektleiter ist für mich jemand, der wie ein Unternehmer handelt und auch Erfahrungen im Bestandsumbau auf der Großfläche mitbringt. Der Umbau im laufenden Betrieb muss derart koordiniert werden, dass unsere Kunden sich nicht gestört fühlen.

Zudem sollte sich ein Projektmanager mit entsprechender Software auskennen, um seine Budgets und Termine sicher zu überwachen.

Andreas Kohushölter:

perfekte Kenntnisse der Produkte und deren Anwendungen
vertraut mit den neuen Medien und deren Anwendungen
gute technische Kenntnisse über die Einbringung von Daten und Elektrifizierung
die Fähigkeit Probleme vor Ort durch ggf. hilfreiche Handskizzen lösen zu können

Oliver Kahle:

Der Projektmanager ist das Bindeglied zwischen uns als Kunden und seinem Unternehmen. Wenn etwas schiefläuft, wie z.B. eine Lieferung verschiebt sich, dann will ich das zeitnah vom Projektmanager erfahren und nicht von unserem Distriktmanager. Ein Projektmanager darf somit „keine Angst“ vor seinen Kunden haben.
Ein Projektmanager sollte „seine“ Prozesskette kennen und mit den entsprechenden Ansprechpartnern im Dialog sein. Diese Professionalität, verbunden mit Zuverlässigkeit ist für mich sehr wichtig.

Alexander Wilhelm:

Die Schnittstellen zu den Nebengewerken kennen. Zum Beispiel verschmilzt die Haustechnik mehr und mehr mit der Einrichtung. Das setzt eine entsprechende Fach- und Sachkenntnis unbedingt voraus. Ein Projektmanager hat weiterhin seine Termine im Griff, achtet auf die Kosten sowie auf die Qualität und ist in seinen Aussagen verlässlich.

Waldemar Preis:

Gut strukturiert sein, das PM Dreieck (Termin, Kosten, Qualität) beherrschen und in der Lage sein, wenn es an einer Stelle im Dreieck hakt, sich dann genau auf diesen Punkt zu konzentrieren, daher auch entsprechende Prioritäten beachten.

Die Kommunikation ist wichtig. Sich als Schnittstellenkoordinator zu verstehen und alle notwendigen Partner rechtzeitig mit Einbinden zu können.

DER STAND DER GESPRÄCHE..

Die Gespräche wurden auf dem (wirklich schönen) Stand des EHI durchgeführt. Der super Service und die Möglichkeit der Tischreservierung (auch kurzfristige Umbuchungen waren möglich) haben den Gesprächen den entsprechenden Rahmen gegeben.

GANZ LIEBEN DANK an ALLE!

Zusammenfassend..!

Die Kernaussage für den Ladenbau:

Kombinieren von Holz und Metall mit dem DIGITALEN wird immer wichtiger! Vernetztes Denken und Offenheit für das Kommende!

Die Kernaussage für den Vertriebler:

„Dampfplauderer“ sind nicht gefragt, sondern Zuhörer, Fragesteller oder Hinterfrager und Fachwissen im Bezug auf die Branche hinsichtlich der Abläufe auf der VK-Fläche

Die Kernaussage für den Projektmanager:

Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und vernetztes Denken in Kombi mit Organisationsfähigkeit und fachlichem Wissen auch in Bezug auf andere Gewerke, mit einem Schuss „Dreieckswissen“ rund ums PM