• Vertrieb

    Kunden finden und Binden

Vertrieb im Ladenbau

Kunden des Ladenbauers sind (abhängig von den Bereichen) der klassische Einzelhandel, Filialisten, weltweit agierende Handelskonzerne, genossenschaftliche Handelsgruppen oder Produzenten von Konsumgütern, wie Kosmetik- oder Elektroartikel. Aber auch der Bereich der Banken, Systemgastronomie oder Autohäuser sind wichtige Kunden für den Ladenbauer.

Im vertrieblichen Umfeld des Ladenbaus haben sich unterschiedliche „Vertriebstypen“ entwickelt:

Der Hunter

Der Hunter ist ein Mensch, der gerne neue Kunden akquiriert, um mit einer Metapher zu sprechen, Türen öffnet um die Spezialisten des Unternehmens zum Kunden reinzulassen. Der Hunter entwickelt Beziehungen zu neuen Kunden.

Was zeichnet den Hunter aus:

  • 1.

    Der Hunter ist ein wahrlich guter Detektiv, er findet heraus, wer der wirkliche Ansprechpartner des möglichen neuen Kunden ist um ganz gezielt die richtigen Personen zu kontaktieren.

  • 2.

    Der Hunter ist neugierig, will wissen was im Markt los ist, das heißt, sich permanent zu informieren, welche Kunden sind auf Expansionskurs, welche Kunden bauen Shops- oder Stores um, welche Farben oder Materialien sind derzeit gefragt, welche Menschen verändern sich.

  • 3.

    Der Hunter ist ein wahrer Netzwerker, trifft sich permanent mit verschiedenen Menschen , ist ständig im Kontakt, hat unter Umständen monatlich enorme Spesenabrechnungen, ist auf Messen oder bei diversen Kundenveranstaltungen unterwegs.

  • 4.

    Der Hunter hat eine hohe Misserfolgstoleranz, wenn er einen Kunden nicht gewinnen kann, geht der Hunter über und versucht den nächsten Kunden zu gewinnen, auch wenn der Hunter 99 Absagen erhält, der 100te Anruf wird ein Erfolg.

  • 5.

    Der Hunter ist Hartnäckig, bleibt am Ball, lässt nicht locker.

Farmer oder auch Key Account Manager (KAM)

Der Farmer der Mensch, der dafür sorgt, dass die geöffnete Tür offen bleibt. Der Farmer entwickelt einen bestehenden Kunden weiter. Die Bezeichnung KAM steht dafür, dass dieser Vertriebler die „Schlüssel-Kunden“ betreut.

Was zeichnet den Farmer aus:

  • 1.

    Der Farmer besitzt eine herausragende fachliche Kompetenz, kann dem Kunden z. B. Informationen hinsichtlich möglicher zu verwendenden Materialien geben, hat einen guten Überblick über neue Beschläge und kennt die marktüblichen branchenbezogenen Trends.

  • 2.

    Der Farmer ist ein guter Zuhörer und geht auf seinen Kunden ein. Dabei ist dem Farmer wichtig, zu verstehen, welchen Bedarf der Kunde hat, um diesen zielgerichtet zu beraten.

  • 3.

    Der Farmer ist jederzeit für den Kunden erreichbar, wenn etwas mit einer Montage nicht funktioniert, oder eine Lieferung nicht pünktlich ist, ein Anruf und der Farmer kümmert sich sofort um die Bedürfnisse seiner Kunden.

  • 4.

    Der Farmer ist ein guter Sparringspartner für den Projektmanager und ist somit eine zentrale Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Ladenbau- Unternehmen.

  • 5.

    Der Farmer ist geduldig und geht diplomatisch vor.